Αύξηση 1.050% σε έναν χρόνο: τι μας μαθαίνει η ιστορία της VMware για το vendor lock-in

Τον Σεπτέμβριο του 2024, η AT&T κατέθεσε αγωγή κατά της Broadcom σχετικά με τη χρέωση της VMware. Μέσα στην κατάθεση υπήρχε ένορκη βεβαίωση από τη Susan Johnson, executive vice president της AT&T. Περιέγραφε την προσφορά ανανέωσης που της είχε παρουσιάσει η Broadcom: αύξηση 1.050% σε έναν χρόνο. Τη χαρακτήρισε 'ακραία και σίγουρα όχι τον τρόπο που περιμένουμε να συνεργάζονται μαζί μας στρατηγικοί εταίροι.' Η AT&T και η Broadcom αργότερα διευθέτησαν την υπόθεση εμπιστευτικά. Ο αριθμός όμως βρίσκεται πλέον σε δημόσια αρχεία, και είναι το πιο καθαρό επιχείρημα που έχουμε δει εδώ και χρόνια για το γιατί έχει σημασία η ιδιοκτησία στα κρίσιμα μέρη του software stack σας.

Τι πραγματικά συνέβη

Η Broadcom ολοκλήρωσε την εξαγορά της VMware ύψους ~61 δισ. δολαρίων τον Νοέμβριο 2023. Μέσα σε έναν μήνα, στις 11 Δεκεμβρίου 2023, τερμάτισε τις perpetual άδειες για τα προϊόντα της VMware, ανάγκασε όλους τους πελάτες σε συνδρομές, και συμπύκνωσε το χαρτοφυλάκιο των περίπου 168 αυτόνομων προϊόντων σε τέσσερα πακέτα. Τον Απρίλιο του 2025, η Broadcom ανέβασε ξανά το όριο: η ελάχιστη αγορά αδειών αυξήθηκε από 16 σε 72 πυρήνες, μια δομική απόφαση στραμμένη ενάντια στους μικρότερους πελάτες. Καμία από αυτές τις αλλαγές δεν απαιτούσε τη συναίνεση του πελάτη. Τα αρχικά συμβόλαια της VMware το επέτρεπαν.

Τα νούμερα από πραγματικούς πελάτες

Το 1.050% της AT&T είναι το πρωτοσέλιδο, όμως δεν είναι εξαίρεση. Η Computershare, παγκόσμια εταιρεία χρηματοοικονομικών υπηρεσιών, δήλωσε ότι η ανανέωση της VMware ήρθε με κόστος 10 έως 15 φορές υψηλότερο από το προηγούμενο — ο CTO Kevin O'Connor το ανέφερε δημόσια και η εταιρεία μεταναστεύει πλέον περίπου 24.000 virtual machines εκτός VMware. Η Beeks Group, βρετανικός πάροχος financial cloud, μετέφερε το μεγαλύτερο μέρος των ~20.000 VMs της στο OpenNebula μετά από αύξηση ~10x. Η Anexia, αυστριακός πάροχος, μετέφερε 12.000 VMs στο KVM. Η CISPE, ο φορέας εκπροσώπησης των ευρωπαϊκών παρόχων cloud, κατέθεσε επίσημη καταγγελία στην Ευρωπαϊκή Επιτροπή ότι τα μέλη της αντιμετωπίζουν αυξήσεις τιμών μεταξύ 800% και 1.500%. Δεν μιλάμε για startups που κάνουν φασαρία — μιλάμε για εδραιωμένες εταιρείες με σοβαρά infrastructure budgets.

Τι προβλέπουν οι αναλυτές

Η Gartner προβλέπει πλέον ότι περίπου το 35% των workloads της VMware θα μεταναστεύσουν σε εναλλακτικές πλατφόρμες μέχρι το 2028, και ότι το 50% των επιχειρήσεων θα ξεκινήσουν proof-of-concept αξιολογήσεις εναλλακτικών μέχρι το 2026. Η Forrester προβλέπει ότι οι 2.000 μεγαλύτεροι πελάτες της VMware θα μειώσουν τα deployments τους κατά μέσο όρο 40%, και ότι περίπου το 20% των μεγαλύτερων επιχειρήσεων θα αποχωρήσουν εντελώς. Το προϊόν δεν έγινε ξαφνικά κακό — παραμένει τεχνικά εξαιρετικό. Αυτό που άλλαξε είναι το συμβόλαιο.

Αυτή δεν είναι στ' αλήθεια ιστορία της VMware

Κάθε CFO που υπέγραψε συμβόλαιο VMware το 2021 πίστευε ότι αγόραζε υποδομή. Στην πραγματικότητα τη νοίκιαζε από μια εταιρεία που μπορούσε να αλλάξει μονομερώς τους όρους. Αυτό είναι το μάθημα, και ισχύει για κάθε SaaS, κάθε enterprise πλατφόρμα, κάθε API από το οποίο εξαρτάται η επιχείρησή σας. Ο πάροχος που σας χρειάζεται φέτος μπορεί να μη σας χρειάζεται του χρόνου. Το συμβόλαιο που υπογράψατε σχεδόν σίγουρα του επιτρέπει να αλλάξει την τιμολόγηση στην ανανέωση. Και το κόστος της μετακίνησης — σε χρόνο re-platforming, επανεκπαίδευσης, χαμένων integrations και λειτουργικού ρίσκου — είναι αυτό που του δίνει τη μόχλευση στη διαπραγμάτευση.

Πώς να το σκέφτεστε ως ιδιοκτήτης επιχείρησης

Η άμυνα δεν είναι να μη χρησιμοποιείτε ποτέ SaaS. Το SaaS είναι η σωστή επιλογή τις περισσότερες φορές, και το λέμε σε κάθε έργο μας. Η άμυνα είναι να ξέρετε ποια μέρη του stack σας αντέχετε να νοικιάζετε και ποια είναι τόσο κρίσιμα ώστε να μην μπορείτε να τα αφήσετε στα χέρια κάποιου άλλου. Ένα χρήσιμο τεστ: για κάθε σημαντικό κομμάτι λογισμικού από το οποίο εξαρτάστε, ρωτήστε τι θα γίνει αν ο πάροχος διπλασιάσει την τιμή στην ανανέωση. Αν η απάντηση είναι 'το πληρώνουμε γιατί δεν μπορούμε να φύγουμε', έχετε πρόβλημα lock-in — και η ώρα να το διορθώσετε είναι πριν φτάσει το γράμμα της ανανέωσης, όχι μετά.

• Χαρτογραφήστε το stack σας. Καταγράψτε κάθε SaaS και enterprise εργαλείο από το οποίο εξαρτάται η επιχείρηση, και βαθμολογήστε πόσο θα κόστιζε η αλλαγή.
• Για τα εργαλεία που είναι κρίσιμα και δύσκολο να αλλαχθούν, ρωτήστε αν αυτό που κάνουν είναι όντως γενικό — ή πρόκειται για ένα workflow τόσο εξειδικευμένο στην επιχείρησή σας ώστε ένα custom replacement να βγαίνει φθηνότερο σε βάθος 5ετίας.
• Κρατήστε τα δεδομένα σας exportable. Αν ένας πάροχος δεν σας αφήνει να εξάγετε τα δεδομένα σε ανοιχτή μορφή, αυτό είναι σχεδιασμένο lock-in.
• Διαπραγματευτείτε τις ανανεώσεις 9-12 μήνες νωρίτερα, όχι την εβδομάδα πριν τη λήξη. Οι πάροχοι που ξέρουν ότι έχετε χρόνο να μετακινηθείτε διαπραγματεύονται διαφορετικά.
• Χτίστε όσα αποτελούν το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα. Νοικιάστε όσα δεν είναι.

Το επιχείρημα υπέρ του custom λογισμικού, από την ίδια την Broadcom

Έχουμε περάσει τον τελευταίο χρόνο εξηγώντας στους πελάτες ότι το custom λογισμικό αφορά την ιδιοκτησία του κώδικα, την ιδιοκτησία των δεδομένων, και το να μη σου λέει ποτέ κάποιος πάροχος ότι η τιμή ανέβηκε 10 φορές επειδή ο νέος ιδιοκτήτης πρέπει να πιάσει στόχο περιθωρίου κέρδους. Οι περισσότεροι πελάτες κουνούν καταφατικά το κεφάλι και προχωρούν. Η ιστορία της Broadcom με τη VMware είναι η πρώτη φορά που το επιχείρημα έχει γίνει για εμάς, σε δικαστική κατάθεση μιας Fortune 50 εταιρείας, σε νούμερα που κανείς δεν μπορεί να απορρίψει ως θεωρητικά. Το λογισμικό που σας ανήκει δεν μπορεί να αναπροσαρμοστεί από τη μια μέρα στην άλλη. Το λογισμικό που νοικιάζετε μπορεί. Αυτό είναι. Αυτό είναι όλο το επιχείρημα.

Κύρια πηγή — The Register για την αγωγή της AT&T (1 Οκτ. 2024): https://www.theregister.com/2024/10/01/att_broadcom_filings_update/

Πηγή — The Register για τη μετανάστευση 24.000 VMs της Computershare (22 Μαΐου 2024): https://www.theregister.com/2024/05/22/computershare_vm_migration_project/

Πηγή — The Register για την καταγγελία της CISPE στην Ευρωπαϊκή Επιτροπή (22 Μαΐου 2025): https://www.theregister.com/2025/05/22/euro_cloud_body_ecco_says_broadcom_licensing_unfair/

Πηγή — Πρόβλεψη Gartner για τη μετανάστευση workloads από VMware: https://www.gartner.com/en/documents/5354263